创新模式成就隐形冠军 消费类软件第一股万兴科技上市

中华PE:

始创于2003年的万兴科技，主营业务定位于消费类软件产品的研发和销售，凭借快速理解市场需求、较强的研发和创新能力、丰富的网络营销经验，建立了一种可持续增长的经营模式。成功走出了一条与国内外软件企业截然不同的差异化发展道路。

创新模式抢占市场先机

2002年，万兴科技大股东、创始人吴太兵开发了一款可以将数码相片用电脑刻录到VCD的程序，并对其不断优化，使它可以在电脑上加文字、音效，这款产品被命名为“PhotoToVCD”。在当时，国内大多数消费软件企业如360、金山、瑞星等公司，都对国内电脑用户免费，吴太兵另辟蹊径，把这款产品放到海外下载网站，标价不到20美元进行售卖，当年底，PhotoToVCD在海外网站的销售收入竟超过100万元，这一潜在的巨大商机促成了万兴科技的诞生。

万兴开始创业的时候，国内很多软件公司依靠人力成本优势，获得欧美大型软件公司的软件外包订单，赚取2B端的钱，但却少有公司直接将软件销售给国外的海量用户。而当时国外大型软件巨头则更专注于提供市场容量大的基础性、大众化软件产品，这些产品往往难以满足用户多样化、个性化的需求。另一方面，在技术不同的软硬件之间，以及由于竞争关系导致各种软件平台和系统互不兼容，给普通消费者造成了极大的不方便。万兴推出的消费软件产品，很好地弥合这些“鸿沟”的问题，抓住了用户个性化需求的痛点，在海外市场快速取得成功。

2005年，万兴抓住微软和Adobe等数字文档巨头之间互不兼容的市场机会，推出PDF转换软件PDFConverter，可以将PDF文件转换为Word/Excel/PPT等多种格式。这一产品非常受欢迎，甚至连软件巨头微软也下单购买了；2007年开始，苹果公司的iPod、iPad产品开始火爆，但苹果采用的IOS系统跟主流的Windows系统不兼容，万兴瞄准这一市场机会，快速推出万能音视频转换软件，使得所有Windows系统播放的音视频都能在苹果系统播放；随着手机的大量普及，2011年，万兴又推出跨端数据恢复软件，使用这款产品，只要不是被强力的物理删除，手机里被误删的数据都能恢复。万兴科技先后在多媒体、跨端数据管理、数字文档等方向推出多款产品，每个产品有多达8个语言版本，覆盖200多个国家和地区。

同一时期，万兴科技成功抢占线上销售的渠道空白，充分发掘网络营销的红利。

万兴进入国际市场时，软件大多通过实体店进行销售，价格层层加码，开发者10美元卖给渠道的产品，消费者购买时要付出49美元。万兴从一开始就采取线上销售的方式，没有中间环节，价格只卖20-30美元，依靠高性价比的产品迅速赢得了市场。

当时，欧美老牌的软件企业也不重视网络营销，万兴抓住了这一千载难逢的机会，一方面将软件产品放在海外专业的软件和实体IT产品线上销售平台，如DigitalRiver、Avangate上公开售卖，一方面还开发了自己的官网作为销售平台，并与PayPal等第三方支付平台合作。通过大量使用SEO(搜索引擎优化)、展示广告、联盟广告、数据库营销、社会化媒体推广等网络推广手段，引导用户进行下载试用，下单购买。

万兴科技独特商业模式的成功，得益于其准确的市场定位、成功的产品开发、正确的渠道策略以及对网络营销手段的精准把握。公司的营业收入从2011年的1.04亿元快速增长到2016年的3.68亿元。其中80%左右来自美国、加拿大、德国、英国、日本、澳大利亚等电商发达、知识版权保护严格的国家。

募投项目打开增长空间

2012年底，万兴科技整体变更为股份有限公司，折合注册资本为6000万元，创始人吴太兵直接持有万兴科技26.07%的股权，并实际控制万兴科技51.00%的股权。万兴的股东中包括亿兴投资和家兴投资两大员工持股公司，占万兴的股份比例达24.93%，覆盖了近70名核心员工，形成了良好、稳定、利益共享的股权结构。

2014-2016年和2017年1-6月，万兴科技分别实现营收2.26亿元、2.63亿元、3.68亿元和2.19亿元，同期净利润为4740.30万元、4862.17万元、4959.65万元和2601.95万元。截至2017年9月30日，公司的资产总额为27,383.04万元，负债总额为4,404.34万元，所有者权益为22,978.70万元，财务状况良好。

经过10余年的发展，公司已在全球200多个国家和地区拓展了数以百万计的付费用户。2016年度，公司主要电子商务平台的累计访问量达到26,413.04万人次，产品累计下载量达到6,271.87万次；2017年1-6月，公司主要电子商务平台的累计访问量达到17,312.93万人次，产品累计下载量达到4,180.48万次。

得益于公司持续的产品功能优化升级及新产品的陆续推出、丰富的网络营销方式带动消费类软件业务持续增长。招股书披露，公司2017年度公司营业收入区间为46,000万元至47,800万元，较上年度增长24.94%至29.83%；扣除非经常性损益后归属于母公司股东净利润区间为6,850万元至7,200万元，较上年度增长18.81%至24.88%。

万兴科技本次公开发行2000万股，募集资金3.44亿元，分别投入“万兴通用消费类软件产品研发及技术改造项目”、“数据运营中心建设项目”和“补充营运资金”三个项目。

万兴通用消费类软件产品研发及技术改造项目将提高公司研发创新能力，进一步强化本公司为客户提供个性化需求产品的研发能力，提升公司核心竞争力；数据运营中心建设项目将建成公司集成化的、大规模数据存储处理管理与服务平台，从而全方位地构建公司在行业内的核心竞争力；补充流动资金将增有利于缓解公司营运资金的压力，提高公司的流动比率及速动比率，有利于公司资金实力的提升，为公司未来业务长远发展打下基础。预计未来几年，本公司财务状况、盈利能力将随着募投项目的不断实施和投产而持续改善，有利于增强公司整体竞争实力，进一步提升公司在行业中的优势地位。据测算，前4年将累计为公司带来约9900万元的新增效益。

核心竞争力优势突出

万兴科技的前期发展经历了三个阶段，分别是：2006年之前的WIN桌面多媒体软件提供商；2006年到2009年之间的多领域、跨平台软件提供商；和2010到2015年之间的跨终端、多平台、多领域软件提供商。经过10多年的发展，公司构建了起多维度的核心竞争力：

公司在加强技术开发、推进产品创新、提升营销收入转换率的基础上，建立了以个性化消费类软件需求开发为重心、运作成熟的研发创新机制、以直接面向终端客户的网络营销策略、在线多语种售后服务为特点的业务体系。

万兴以自建的多语言电子商务平台为基础，全面整合网络营销渠道，具有较为丰富的网络营销经验。经过多年运营，公司关键词词库数量已接近250万个，培育了数百万遍布全球200多个国家的付费用户群体。

软件行业属于知识密集型产业，公司拥有一支优秀的管理、研发和销售团队，其中产品研发人员325人，占员工总数的56.82%。通过采取有效的绩效奖励制度、人性化的管理机制、股权激励以及创建学习和技术创新的企业文化等方式，为未来可持续发展奠定了良好的基础。

相对于国内软件产品开发商，公司多年来一直专注于国外市场，对国外市场深耕多年，熟悉国外消费者的文化、使用习惯等，产品功能、界面设计等符合国外消费者的需求；相对于国外开发者，在产品品质有保障的前提下，与欧美、日本等发达地区的软件公司相比，具有较明显的人力成本优势，产品性价比较高；同时具有丰富的网络营销经验，网络营销能力较强。万兴科技综合毛利率远超同行平均。报告期内，公司综合毛利率在98.32%到96.31%之间，高于境内上市公司平均值4个点以上；比境外上市公司平均值高10个点以上。

从行业发展趋势来看，以云计算、物联网、宽带互联、大数据、智能家居和智慧城市为代表的新一代信息技术，正对软件产业发展带来一系列深刻影响；开放式创新、精益创业、产业链垂直整合，软件开发与在线支付、终端应用平台以及网络营销的深度融合成为新时期软件产业发展的重要特点。顺应这一趋势，2016年之后，万兴科技的发展进入第四阶段：成为跨端、人工智能、软硬结合的物联网产品与服务提供商。

而随着近年来消费类电子产品的快速发展，出货量和保有量的迅速增长，可穿戴设备等终端应用产品不断涌现，终端应用市场的持续活跃为消费类软件市场发展提供广阔空间，市场需求量不断增长。IDC预计2020年全球个人电脑出货量将达2.5亿台，智能手机达18.4亿台，平板电脑达2.15亿台。根据市场研究公司AppAnnie数据显示，移动应用软件市场规模2015年约700亿美元，2016年度全球应用市场下载量超过900亿次，比2015年增长15%，销售收入近890亿美元，同比增长27%。而至2020年将达1,890亿美元，五年内将以22%的年复合增长率保持平稳增长。

良好的行业趋势和高速增长的市场、突出的核心竞争力将为公司未来业务发展打开广阔的市场空间。作为消费类软件第一股的万兴科技，其投资价值也必将为资本市场上所发掘而得到彰显。