定位长租公寓平台 公寓家2018年计划IPO

中华PE:

2014年开始筹备，2016年正式从老牌高端长租公寓运营商优帕克集团内部分离，开始独立运营，以“B2B2C”的形式打造平台，整合房产中介及中小房产运营方，从而触达C端房东和租客。来自公寓家的数据显示，在上线后的一年多时间里，公寓家在北上广三地中高端房源数量已经超过5万套，合作房源供应商超过3000家。

杨剑凌表示，“2018年，我们会将市场进一步拓展到深圳，在模式已经确定的情况下，把优质房源数量进一步扩大，我们的年度目标是10到15万套。”

其坦言称，作为公寓家的战略投资方和母公司，优帕克从2002年就开始运营分散式的中高端长租公寓，这为公寓家积累了很重要的市场经验和渠道基础。“相比于利润较薄的刚需市场，我们在长足公寓领域主要聚焦运营中高端租赁市场，中高端用户更愿意为好的产品和服务买单，因此溢价能力更强。”杨剑凌说。

　中高端长租公寓市场之痛

2014年，杨剑凌离开阿里巴巴，此后加盟优帕克互联网事业部，参与公寓家项目的整体筹建。

“优帕克孵化这个项目的初心是希望围绕集团本身的业务做一些线上化的升级。但深入调研这个行业之后发现，中国的长租公寓市场长期以来普遍存在的一些痛点，更适合通过互联网和AI技术从产业链层面来进行改造。所以我们最终选择突破门户的界限，从优帕克内部独立出来，以平台化的方式来实现资源整合。”

在公寓家的商业模式中，杨剑凌首先对“中高端”给出了明确定义：“首先是地段核心，比如上海内环以内，北京四环以内；第二，从租金角度而言，公寓家提供的房源平均租金是一万五，最低不低于6000元。”

杨剑凌认为，其终端租户的人群画像基本集中在30到45岁的中产人群：“这部分人群的典型特征是不愿意花很多时间去比价看房，他们最惯常的做法是选一个自己喜欢的区域，找一个中介，明确自己的预算和需求，可能看两套房，就签约了。所以房产中介也是我们平台供应链的重要合作伙伴。互联网的精神一直是去中介化，但是我们通过长期的观察调研发现，‘去中介化‘在这个市场至少在未来五年内一定是伪命题。”

而B2B2C模式的另一端是二房东或房产运营商及个人业主。杨剑凌称，“长租公寓市场的最大特点在于分散。现阶段我们看到最新的统计数据，品牌公寓运营商的房源在市场总量占比中仅为2%，对比成熟市场，这一数据在日本是30%左右，美国是12%，尽管成长空间巨大，但也可以看到，即使我们成长到一个相对饱和的水平，主流房源也依然散落在中小型公寓运营商或个人房东的手中，而并非动辄房源持有量上万套的地产商或资本手中。根据我们的测算，目前平均房源拥有量20到50套之间的中小运营商是中高端市场最为活跃的群体。”

杨剑凌认为，对这部分运营商而言，其需求痛点依次进阶，主要有四方面：交易效率、房源改造、金融需求和租客服务。“所有的运营商、房东都希望住房的空置率降低，并收取更高的租金。但与此同时，房源的供求双方存在很大程度的需求不匹配：一方面租客的需求在不断升级，另一方面租售比持续下降。一线城市的核心地段已经很少有新楼盘，以上海为例，内环以内的存量房源，只有30%是90年代以后建的，这意味着70%的楼盘都因为不再适应现代租客的需求而被大量闲置下来。我们认为盘活存量市场的根本是对现有房源的评估，升级和改造乃至后续一系列专业化运营服务。这对运营商自身的产业链整合能力提出了更高的要求。”

杨剑凌说，不同于自住装修，房源改造的初衷不是满足业主或运营方的自身喜好，而是以租客需求为主导打造产品，但并不是所有房源的运营方都了解需求，这需要长期的市场经验与数据的积累。

与此同时，各运营方自身的融资能力成为重要掣肘。“平均而言，每套房源的改造投入在10到15万的区间，但中小运营商多数是个体经营者或者小微企业，他们对房屋仅有运营权，并无所有权，传统金融机构对于运营权并无信用评价体系，也无法对其提供创新金融服务，因此资金压力很大”杨剑凌表示。

最后的痛点则落在租客服务环节。杨剑凌表示，“不同租客的需求五花八门，从日常维修到社区商业的引入都涵盖其中。在不具备足够运营能力的时候，服务工作琐碎，体验很难保证，更难将其流程系统化标准化，也没有任何的收益。但社区运营其实一个入口，比如医疗服务、国际学校等高端服务的引入不仅能满足租客的需求，也能产生更好收益与运营商们共同分润，对房东来说也更有动力把租客托付给我们。这是我们2018年的重点攻坚目标。但从周期上来讲，至少需要三到五年来进行落地和完善。”

公寓家的“野心”

房源改造和金融服务成为目前公寓家收取服务费的两大主要业务。

“公寓家对房源和租客进行优化配置以后，溢价能到100%甚至200%。”杨剑凌透露，消费升级现在全面渗透国民衣食住行，也给长租公寓市场带来了机会，“一线城市中心城区老公房的改造空间十分巨大，改造前可能空置或者开价5000也难租出去，而改造后的租金则能提升至1万或在预售期就被提前抢租。”“精准定位成为关键，”杨剑凌介绍称，投资方优帕克从2002年就开始探索中高端长租公寓的运营，积累了大量线下数据，“我们利用互联网的技术对其进行了系统化、沙盘化。只要确认目标楼盘，我们的沙盘基本能确认同一小区的平均租金和最高溢价空间。然后根据这个数据，我们按照平均18个月的回收期制定改造方案针对小区的居住人群，在预算范围内设计房型、整体风格和相应的软硬装配置、甚至家电的配置都能提供一整套的整改方案，整改之后房屋溢价能够达到同等小区中的较高水平。在这过程中，制定产品标准并整合供应链是我们的一项核心价值。我们专门设立一个产品中心，将国际化的设计师团队和本土化标准化的装修队等供应链管理环节纳入其中。”

在杨剑凌看来，技术将不断推动产业发展，“公寓家正在尝试通过AI技术建立智能公寓评估系统，以此为房东和中小型运营商提供智能化公寓运营解决方案，对于他们来说，运营效率和投资回报率的提升将更为直观与有效。”

经济观察报了解到，公寓家核心团队为互联网背景的运营团队，其产品设计中心总监以及供应链负责人拥有多年的同行业经验，金融产品团队则主要来自银行。“虽然装修和设计服务不由我们直接提供，但我们会为服务质量进行品牌背书。所有的产品和策略都会在上海市场先运行一遍，这是一个建立标准的过程，运行之后再到其他市场去落地，但是在落地的过程中，依然要根据市场的具体情况进行个性化的调整。事实证明，每一个市场都有自己的个性化差异，线上力图革新，线下则一定要稳扎稳打。”

值得一提的是，传统金融机构已经意识到了长租市场未来的发展空间。2017年，中国银行(4.290,-0.13, -2.94%)、建设银行(8.360,-0.13, -1.53%)、工商银行(6.680,-0.14, -2.05%)、中信银行(6.900,-0.35, -4.83%)等多家银行先后与数十家房地产公司签订了住房租赁战略合作协议。“对银行而言，最高效的选择是直接对接B端，银行们都会优先与开发商尝试合作，因为对银行而言，这种模式非常易于评估资产价值。”杨剑凌表示，“但在长租公寓的分散型业态中，和平台机构的合作无疑是最高效的。对于入驻我们平台的房源运营商，我们能非常清楚地知道他们拥有多少房源，每一个房源的差价区间，能对他们的营收情况和运营现状都有一个比较准确的把握，根据它在我们平台上房源的资产量，我会跟银行做一个推介，甚至我还可以为他们做一个担保，让银行放心地支持他们。”

尽管现阶段仍以B端运营商为主，但杨剑凌坦言能够清晰看到C端房东入驻积极性的明显提升。“当然，我们并不排斥这种转变。事实上，我们现在是蚂蚁金服和支付宝接入的唯一的中高端长租公寓合作机构。”

杨剑凌并不否认公寓家在这个市场的野心：“一线城市的限购政策和房价的持续高企已经大大延后了人们的首次购房年龄，以北京为例，这个数据已经从5年前的28岁延后至35岁，大量处于这个年龄段的人群已经走到了结婚生子的阶段，租房已经成为必要选择。而另一方面，一些中产人群，在已经拥有自住房的情况下，因为工作地点、学区或消费升级等原因，依然也会存在租房需求。我们相信中高端消费人群将成为未来租房市场的主力增量。”