二手车金融市场终究属于“寡头”？

中华PE:

“培训时候上的第一节课，就是说国内的二手车市场发展特别快，而且做金融业务，利润也高。”辛鹏告诉我，“但是真正下到市场里之后，发现根本不是那么回事。”

辛鹏是春节后入职的现在这家担保公司，公司的主要业务是和一家大型商业银行合作，代理一个二手车按揭贷款的信用卡产品。培训的半个月里他学会了基本的算法，以及什么样的人符合贷款条件，然后就被派到了广西。

“我们这行搞定车行基本就搞定一大半了，但是我每次跑车行人家根本不爱搭理。”辛鹏说。“市场里的业务员太多了，像易鑫、美利、优信这种大公司的，他们的手续简单，我们走银行渠道需要的材料很多，车行都不愿意合作。当然也有很多小公司在市场里竞争，大家只能比谁给车行的返点高，但是公司对于返点是有限制的。”

在广西的这段时间，他一直在车行四处碰壁，没有单子成交也就没有收入。 “市场大生意好做这种话，反正我是没感觉到。”说这句话的时候，辛鹏已经在准备辞职了。

事实上，辛鹏所感受到的这些，可能只是汽车金融市场新玩家、资本疯狂涌入的一个缩影而已。

对于辛鹏的疑问，或许可以这样说，对比欧美市场，国内万亿级的二手车金融市场增长潜力是真实的，只不过汽车金融的下沉和需求的增长是一个缓慢的过程，但是供给的迸发却是突然的，市场竞争的加剧和监管的趋严使得这一行业加速进入洗牌期。

流量向头部平台集中

理论上看，人们期望中的万亿级二手车金融市场似乎并不遥远。

先来看交易量，根据华创证券在今年年初发布的一份报告中的计算，美国每年的汽车销量约 1700 万辆，二手车的销量稳定在 4000-4500 万之间，是新车销量的 2.5~3 倍。按照平均每辆二手车价格 1 万美元计算，二手车市场空间近 5 千亿美元。

相比之下，国内汽车销量从2010年开始阶梯式上升，在2012年新车销量突破 1500万辆。以通常汽车使用 5~6 年进入置换高峰推算，2012年之后购买的新车将陆续进入换车高峰期，二手车交易开始进入爆发式增长阶段。

加上二手车限迁政策、税收政策从2016年开始松绑，进一步推动了交易量的增长。

而从金融的角度看，相比于美国50%以上的二手车金融渗透率，国内二手车金融的渗透率不超过10%。根据中国汽车工业协会预测，2020年中国汽车金融市场的渗透率，将有望达到50%。在交易量及金融渗透率的双重驱动下，我国二手车金融市场在未来6-8年将达到万亿规模。

然而在这样一个市场爆发的节点上，却并非所有人都能分得一杯羹。

对于过去几年烧了几十亿做市场营销的二手车电商平台们来说，金融业务是最好、也是最后的盈利手段。

以昨天刚刚发布了招股书的优信为例，根据GAAP，优信2017年净亏损27.48亿元，是不折不扣的流血上市。其中，市场推广成本居高不下，仅2017年销售及市场推广费用就超过20亿元。

此外，根据2017年年中时优信发布的业务升级战略，到2020年优信预计将构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路，保障车辆交付能够在五个工作日内完成。

仓储、物流、门店，加上大规模市场推广，巨额亏损换来的是交易量与市场份额的提升。2017年优信销售的二手车总数超过63万辆，2018年一季度超过16.5万辆。

根据iResearch数据，2018第一季度，优信二手车在“在线2C/2B二手车交易市场”的占比为41%、42%。

砸钱做交易，但交易不赚钱，已经不是这个行业里的秘密。

在构成优信营收的几项业务中，2C交易收入仅占比10%左右，而2C贷款业务的占比从2016年Q1的26%上升至2018年Q1的55%，成为最重要的收入来源。

无论是优信或是其他几家二手车交易平台，如果想要实现盈利，依靠规模化的交易实现规模化的金融业务扩张是必然的选择，未来也必定进一步加大投入。

而对于他们来说，在资金成本、渠道、品牌方面的优势，也将进一步碾压中小玩家。

线下割据

事实上，在线上交易平台的冲击下，由于交易价格的透明化，线下二手车经销商在交易上也越来越难赚到钱。

根据此前钛媒体报道，一家经营超过十年的二手车经销商去年的财务报表显示，出售二手裸车毛利仅为0.25%，净利润则为-2.2%。大量的线下二手车商，也需要金融业务来贡献利润。

像3C行业一样，一家二手车经销商有多家提供金融服务提供商争夺的情况并不鲜见，争夺渠道、依靠返点吸引合作竞争愈演愈烈。

但是即便如此，一个从业者朋友告诉我，对于车商而言，也不愿意与太多提供汽车金融服务的业务员打交道。“主要原因是风险大，而且没有那么多需求。”。

一方面，和这些提供汽车金融服务的公司打交道，如果不了解对方的背景和实力，风险还是很大的。“如果对方的产品体验不好或者风控通过率低就更麻烦。”他说，“而且有些小公司的资金来源也不稳定，有时候有单子也没法放款。”

另一方面，每个经销商单月的成交量是有限的，并没有必要引入过多的服务提供商。 这也是前文中辛鹏不受车商们“待见”的重要原因。

效率、产品体验、稳定的资金来源、和车商之间长久的合作关系、抗风险能力，这些是线下金融服务提供商们所必须的条件。

比如，以美利车金融为代表的为二手车经销商提供二手车分期服务服务，以及以第一车贷为代表的针对库存进行融资服务等，都已经开始逐渐建立起渠道优势，逐渐形成规模效应。

如果说优信等交易平台的优势在于C端，那么这些金融服务提供商的优势则在于对B端渠道的掌握。

不过，线上与线下的狭路相逢也是老话题了，汽车交易终究要回归于线下，而线下的金融服务提供商也需要回到线上去拓展客源、积累数据、完善模型，两者之间“交易+金融服务”的正面交锋，可能才是汽车金融下半场最值得关注的焦点。

新参者的难题

在B端与C端、线上与线下的双重挤压下，就像5月30日分享的《汽车金融洗牌开始》这篇文章里提到的，中小玩家拿不到便宜的资金、灰色的高利润模式玩完，收益无法覆盖经营成本，大批的小公司正在死去。

可是一面是中小玩家的离场，一面是大公司的不断涌入。

从2017年下半年开始，受现金贷监管政策收紧影响 ，又有一批新玩家杀入汽车金融市场。二三四五互联网公司上线了2345车贷王；趣店也在2017年10月上线了大白汽车分期；2018年5月，58集团与庞大集团签署合作备忘录，共同出资成立汽车电子商务公司，58集团将为消费者提供金融租赁服务。

但其实二手车金融市场发展到现在，二手车分期贷款也好，或者新兴的以租代购、新车直租业务也罢，一个共同的特点在于汽车交易作为一个低频的场景，线下门店、人员和配套服务是主要的护城河，这注定是一个前期投入大、成本高、以规模效应取胜的业务。

即便是互联网巨头，如果没有极大的资金成本优势或者资源优势，再进入市场也很难建立起核心竞争力，趣店就是一个很好的例子。

尽管自身有着很好的用户基础和流量入口，目标用户也吻合，布局速度之快超过很多人的想象，两三个月全国100多家门店开业，但是一季度成交量也只有6000多台。

说到底，人们过于乐观地估计了这个市场的增长速度，而低估了这个市场里老玩家们之前所建立的护城河，以及产品和商业逻辑的复杂程度。

就像所谓的以租代购模式，我已经不止听到一个人跟我说，这个商业模式即使在国外也没有那么大的市场份额，而在国内业务的本质大多是在帮助主机厂消化库存。

而且在业务落地的过程总，会有种种问题，比如费率、比如额外费用的产生等等。“但是这些企业很少考虑这些问题，都在迅速的开店、扩张、价格战，这对于行业发展来说并不见得是好事。”一个从业者朋友对此表示无奈。

在国家强调“降杠杆、去风险”的背景下，银行逐渐抽离资金，P2P成本资金成本太高让新玩家应对乏力。资金的获取能力和资金成本的控制，成为入局者要面临的门槛之一。

另一方面，手握资金大公司也并不轻松，面临着资金成本驱动的另一重挑战——价格竞争激烈。从商户返点到用户补贴层层的惨烈竞争下，二手车金融行业也难逃当年3C行业的惨状——“瘦自己，肥商户”。而再往下，市场会逐步从养肥商户到用户自主选择。

水大鱼大的道理在很多领域都有验证，但是关键在于，市场的增长时一个缓慢的过程，但是供给的增加确是突然的爆发。

而后进入的玩家既没有提供差异化的产品和服务，也没有前期建立的品牌和口碑效应，因此大量同质化产品一拥而入进入市场时，只能是新一轮的营销战与价格战。

（注：为保护被采访者隐私，文中辛鹏为化名）