月流水1亿背后：D轮的荔枝和它的“生与死”

中华PE:

“2016年我们过得很辛苦，那时候商业模式还没有找出来，年中融资也不太顺利……”

1月10日，刚刚完成5000万美元D轮融资的荔枝举行了品牌升级发布会，现场，创始人赖奕龙如此自述荔枝过往。

在互联网创业圈里，赖奕龙是知名的文艺青年。创办荔枝的初衷，也和他早年的电台经历息息相关。

2013年底上线的荔枝FM，和2011年底出现的蜻蜓FM，2012年底的喜马拉雅一同经历了音频市场的崛起，并在2015年1月获得了C轮融资。但和其他二者不同，荔枝坚持走UGC模式。

“PGC是成功，是帮名人出名，UGC是成长，是帮草根成为PGC。”

愿望是美好的，但2016年，音频市场增速放缓，蜻蜓FM和喜马拉雅发力内容付费和会员付费，荔枝的粉丝经济，电商等尝试却统统失败了。“我们要忍耐，UGC是一个很好的路子。”不甘心的赖奕龙四处游说，半年见了20个投资人，没有融到钱。

赖奕龙不想放弃UGC模式，但又意识到不能固守原来的模式，“守着网络电台，很快会被用户抛弃。 ”

最终，荔枝找到了音频直播这条路。

从上线3个月后月流水超1000万到2017年12月的月收入近1亿，语音直播给了这家靠电台起家的音频平台一个强变现的未来。2018年1月，荔枝宣布完成由兰馨亚洲领投，新兴的媒体和互联网投资平台EMC跟投的D轮融资。 正如经纬中国管理创始合伙人张颖在发布会上所言：“这哥们现在有流量、有商业模式、也有现金，文艺青年现在更加有底气了。”

对于这份成功，赖奕龙一方面坦言：我们也没想到收入会那么高，大家都做语音直播，为什么我们做得特别行，不是我们英明，而是我们从产品角度做了很多思考。”另一方面，他又显得很淡定。“每个企业都有自己的使命，初心不变，差异化自然就出来了，走好自己的路，上天自然会给你回报。 ”

荔枝的摇摆，

UGC还是PGC?

和喜马拉雅FM，蜻蜓FM重金买版权不同，荔枝从最开始，走的就是UGC模式。

这和赖奕龙的个人经历有关，大学毕业后，赖奕龙进了地方电台，在一名老主播的带领下，做了一档青春节目《青春三人行》，因为热爱摇滚，做了音乐节目，之后又转去做了深夜谈心节目导播，这一系列经历，让赖奕龙意识到，声音是能治愈内心的。

互联网时代到来，曾想过成为一名小说作者的文艺青年赖奕龙，决定创立一个APP，让用户展现自己的声音才华。2013年11月，喊着“人人都是主播”口号的荔枝FM上线。简单的界面只有一个旋转调频的按钮，用赖奕龙的话说，“特别适合有选择困难症的听众。”但由于当年的智能推荐和AI算法还不够完善，为了改善用户体验，一年后，随后荔枝还是增添了自主选电台的功能。

2014年到2015年整个音频行业增长迅速，多家音频平台获得融资，2015年1月，荔枝获得了2000万美元C轮融资。但进入2016年，音频平台的用户增长放慢，寻找商业模式成了各家的重心。与此同时，互联网迎来了网络直播、知识付费、人工智能三个风口。

面对不同的风口，喜马拉雅和蜻蜓FM率先打响了音频领域的版权战争，走向了知识付费和内容付费。喜马拉雅选择与阅文集团、众多出版公司合作，蜻蜓则拿下金庸小说等文学版权，

而此时的荔枝，却面临着商业模式不清晰，融资困难的问题。

“2016年做了很多变现尝试，电商，粉丝经济，都没有成功。”赖奕龙开始摇摆，加入了版权购买大军，比如拿到了逻辑思维的首发。但很快，赖奕龙发现这是一场烧钱大战。“当时荔枝的资金储备大概是1亿，我们估计没有5亿打不赢这场仗。”

除了资金限制，UGC模式也限制了荔枝走向知识付费。据统计，荔枝93%的用户在25岁以下，64%的用户都是女性。年轻用户的需求是社交和娱乐，平台此前沉淀下来的海量UGC内容自然而然以情感向，娱乐向居多。“如果走知识付费，就要变成PGC，受众也不对，主要是职场人士。”从当时来看，无论是内容调性，还是用户属性，荔枝都不适合走知识付费路线。

荔枝决定继续UGC的模式，更重要的是赖奕龙对UGC模式有信仰。他相信高手在民间，想帮助别人去成就梦想。 从2016年的春节到2016年6月，赖奕龙持续见了20多个投资人，没有融到钱，“大家都相信音频是PGC的方向，不看好我们。”

转机在2016年6月出现，赖奕龙去见了上一轮的投资人经纬中国管理创始合伙人张颖，希望能追加投资。经纬中国是最早投资荔枝的一批基金，在荔枝还没产品的B轮就进入了，也跟进了C轮。在1月10日的发布会上，张颖透露了投资荔枝的一个重要原因，看好赖奕龙个人对社区、移动互联网的认识。

但那一次，赖奕龙依然没有拿到投资，张颖没有追加，他告诉赖奕龙，经纬的股份占比已经相当高了，并且告诉赖奕龙“自强则万强。”

赖奕龙在发布会上调侃，回来之后他就开始闭关，下定决心给要为平台的几百万主播找到一个商业模式。此时视频直播，如映客、花椒正在爆发期，有主播就提议开通直播功能。7月，赖奕龙和团队敲定了语音直播的方向，10月，荔枝的语音直播功能正式上线。

月收入1亿，

凭什么荔枝的语音直播成功了？

语音直播的成功来得猝不及防。“当时是国庆放假，服务器过载，一大半员工都被拉回来加班。”一位荔枝的工作人员如此回忆。

在语音直播的带动下，荔枝的用户数量，主播数量、内容数量飞速提升。截至2017年12月，荔枝已拥有超过1.5亿的全球注册用户，3000 万月均活跃用户，300 万月活跃主播，以及1亿期音频节目。直播的营收也从上线三个月后的月入1000万，到了上线一年的月入1亿。

这一系列成绩使得荔枝在时隔3年后，终于又获得了5000万美元的D轮融资。而据艾媒报告显示，2017年在线语音直播市场中，荔枝用户满意度最高，红豆Live和喜马拉雅FM分别位列二、三位。

“主要是我们进入语音直播的时间节点比较对。”赖奕龙告诉娱乐资本论，2016年下半年的时候，视频直播已经火了一阵子，大家对直播的概念已经养成了，如果再晚一点，直播的热度可能又过了。”

然而，当年看到语音直播潜力的，不止荔枝一家。事实上，红豆live在2016年9月就上线了，喜马拉雅在2016年5月的版本更新中就增添了直播功能，陌陌则是在17年8月切入了语音直播。

“并不是因为直播是个风口我们才去做，荔枝不是机会主义者。”在赖奕龙看来，荔枝之所以能从语音直播这条赛道跑出来，和坚持做UGC模式有关。

“我们很清楚荔枝不会去做声音以外的东西，荔枝的存在就是要让更多的声音主播红起来。”在赖奕龙看来，明白了自己的使命，对主播的孵化和培养，对技术和产品重视就变得水到渠成。“在音频领域，我们是比较少有的，在技术和产品上投入比较大的，能占到年支出的20%-30%，其他平台在内容上投入更大一些。”

据赖奕龙透露，荔枝的技术团队分为声音技术和人工智能。仅负责声音算法的团队就有20多人，从国外兴起的ASMR立体声，就是荔枝率先开始尝试，并在技术上做了很多改进，目前荔枝的主播无需特定的硬件支持，通过软件设置即可实现ASMR效果。

说到语音直播流行的屏幕聊天和连麦互动，赖奕龙显然很自豪。“现在所有的声音直播，大致都是按照我们摸索出来的模式在做。”

赖奕龙笑称自己算是荔枝的产品经理，直播功能内测时，他就开了直播间做粤语老歌介绍，很多听众来给赖奕龙留言，这在某种程度上，给了他坚持走直播的信心。

现在，赖奕龙正忙于测试即将上线的“我是歌王”K歌版块，尝试更多的声音玩法。“我们的优势在于对声音的了解，比其他人更深一些。我们要不停地往前走，做声音的创新。 ”

去FM化，

根基依然是300万录播主播

从收入来看，荔枝的重心已经转移到了直播。口号也从“人人都是主播”，变成了“用声音，在一起。”去FM化也让人猜测，这是不是意味着荔枝要转型成一个纯粹的语音直播软件了。

赖奕龙表示“转型”其实是一种误解。荔枝上的录播主播有300万，直播主播有50万，两者其实是互相转换，并行发展的关系。在赖奕龙看来，荔枝更像B站，有社区，有氛围。吸引用户不是纯靠头部的内容，主要还是靠互动。直播的重要性在于有效增加了用户活跃度和粘性，而录播的重要性在于增加用户留存。

不能忽视的是，录播主播和直播主播之间，存在着巨大的收入差距。赖奕龙告诉娱乐资本论，平台最高的录播主播一年收入能达20万。 而头部直播主播一年收入能上100万。

不过，这种差异并没有造成录播主播的流失，反而随着直播主播的迅速增加，录播主播也在变多。究其原因，乃新进的直播主播，也会尝试去做录播节目。

怎么样把录播和直播更好的结合， 进一步推动录播的变现能力，是2018年荔枝的重心之一。相比长音频的广告收入和内容付费，赖奕龙看好更短，更易传播的短音频。

“我们和喜马拉雅，蜻蜓的用户重叠特别低，基本上没有正面的竞争。”外界还习惯性地将荔枝定位在传统的音频市场上，但在赖奕龙看来，荔枝真正要竞争的，是人们的睡前时间。

从抢夺用户时间段的角度来看，游戏，小说，视频等娱乐内容都因被可能分走荔枝的用户时间。而《恋与制作人》的大热，也让赖奕龙反思，为什么这种重视声音的游戏，不是有荔枝开发出来的。对此赖奕龙表示未来不排除开发一些声音游戏。

当问到类似于网易云音乐，YY，陌陌这些实力雄厚的语音直播新入场者，赖奕龙看起来并不担忧头部主播的流失问题。他强调荔枝的优势在于主播培养生态，头部的主播可以成立公司与各个平台合作，而更多的新人可以依赖播客学院，平台补贴等扶持政策成为腰部。“别人可以挖，我们可以培养，只要有源源不断的新人主播进来。”

那么在可见的一两年内，荔枝会怎么做？赖奕龙表示，直播刚刚起步，接下来的重心还是扩大直播的用户规模。至于录播，会做更多探索但短期内不会有变现要求。当问到有没有更多的变现模式时，赖奕龙笑称：“我觉得有一两个，把它做到极致就够了，你看苹果的收益模式多简单。”