雷杜生命冲刺创业板受挫 过度依赖经销商成“拦路虎”

中华PE:

二次冲刺创业板失败，深圳雷杜生命科学股份有限公司(以下简称“雷杜生命”)的经营和管理模式遭到考验。

2018年1月10日，经证监会第十七届发行审核委员会会议审核，雷杜生命首发事宜未获通过。此前，发审委会议曾针对雷杜生命以经销商为主的销售模式、公司实控人张巨平的控股合理性等问题对其进行了问询。《中国经营报》记者了解到，从 2014 年以来，雷杜生命经销模式销售收入占当期国内销售收入的比例达到 90%以上，过度依赖经销商的模式成IPO道路上的“拦路虎”。

依赖经销商“淘金”

据了解，雷杜生命采用“经销商销售为主、直销为辅”的销售模式作为其赚钱利器。

公开资料显示，2014~2016年，公司实现营业收入2亿元、1.98亿元、2.14亿元，其中，经销商销售额在主营业务收入中占比达到 75.70%、75.93%、76.46%。从 2014 年以来，经销模式销售收入占当期国内销售收入的比例达到 90%以上。

在绝大多数销售收入依赖于经销商销售渠道的同时，雷杜生命并未与经销商签署对合作期限等事项有约束力的合同。

对此，雷杜生命在招股说明书中坦言称，“若公司不能保持与现有经销商的合作关系，导致原有经销商发生较大幅度减少，并且公司不能有效开发新的、优质的国内外经销商，那么公司将面临销售收入大幅下滑的风险”。

据雷杜生命西南片区的一位省级销售经理介绍，经销商和雷杜生命间的合作是销售额返点模式。经销商在与雷杜生命签署代理协议时，其代理资格会关联相应的销售任务，如果经销商不能完成当年任务，可能就会被撤销代理续约资格。

2014年~2016年年底，雷杜生命的经销商家数分别为867家、813家、837家，但2017年6月底，经销商数量锐减至634家。其中，西南地区的经销商由81家减至46家，西北地区由85家缩减为45家。与此同时，西北地区的经销商平均销售收入也出现下滑。

记者从上述雷杜生命的销售经理处了解到，过多的经销商不仅会助长管理成本，而且效率不高。雷杜生命近两年都在简化经销商数量。“我们厂家只对接一两个经销商，这样经销商又帮忙做分销与直销。”

雷杜生命过度依赖经销商的销售模式引起了证监会的注意。在反馈意见中，证监会要求雷杜生命量化说明供应商数量增加及原有供应商销售金额增加对发行人收入增加的影响比例，以及公司对经销商队伍的管理控制能力。

东家出身“敌营”

除销售模式外，雷杜生命的股东背景也引起了证监会的注意。同发家于深圳，雷杜生命与医疗器械巨头深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司(以下简称“迈瑞医疗”)渊源颇深。

公开资料显示，雷杜生命现有的股东中，除实际控制人张巨平外，还有逾20名自然人股东，以外部股东居多。

值得注意的是，张巨平正是深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司(以下简称“迈瑞医疗”)的七位创始人之一。

1998年， 张巨平与严萍宜一起离开迈瑞医疗，随后二人一起加盟深圳市雷杜电子有限公司，即雷杜生命的前身。后来经由多次股权转让后，严萍宜退出了雷杜生命，而张巨平一路增持晋升为雷杜生命的第一大股东。

据雷杜生命2018年披露的招股说明书显示，张巨平目前直接持有雷杜生命16.92%的股权。此外，张巨平持有雨田投资22.28%股权，雨田投资持有雷杜生命 10.37%股权。加上通过雨田投资间接持有2.31%的股权，张巨平共持有雷杜生命19.23%股权，位列第一大股东。

在证监会对雷杜生命的上市文件的反馈意见中，要求雷杜生命补充披露公司的技术、核心技术人员的具体来源，是否与无锡雷杜、迈瑞医疗有关，是否存在违反竞业禁止或保密协定的情形。

公开资料显示，迈瑞医疗目前的业务涉及生命信息与支持、体外诊断、数字超声、医学影像四大领域，其中迈瑞医疗旗下多个系列的体外诊断产品与雷杜生命存在重合。在雷杜生命的招股说明书中，也明确将迈瑞医疗列为国内竞争对手之一。

然而，雷杜生命与迈瑞医疗在业务上也有间接关联往来。

雷杜生命招股说明书显示，2014年上海长岛生物技术有限公司(以下简称“长岛生物”)以818.42万元的销售额成为雷杜生命的第一大客户，占当年销售额的4.09%。2015年起，长岛生物从雷杜生命前五大客户名录中消失。不过，2014年，2015年，雷杜生命对长岛生物的应收账款分别达到460万元、122.48万元，分别占当年应收账款余额的30.91%、13.71%。2016年末，雷杜生命对长岛生物的应收账款为0。

记者通过查询国家企业信用信息公示系统发现，长岛生物系深圳迈瑞股权投资基金股份有限公司(以下简称“迈瑞股权投资”)100%控股的子公司。此外，迈瑞股权投资还99%控股迈瑞医疗。换言之，长岛生物与迈瑞医疗属同一控制主体的兄弟公司。