一个风口的救赎：“抢救”无人货架的未来90天

中华PE:

北京国贸附近，2017年11月一个晚上，老刘（化名）参加了创业同行饭局。参与饭局的人，在过去两三年中，都是老刘最熟悉的陌生人。

熟悉是因为同行，陌生也因是同行。“大家都是老玩家，以前是对手忙着竞争没时间，现在闲下来了，也觉得挺无语。本来挺好的一个事，硬生生被搞成风口，被资本搞成这样。”老刘对投中网记者感叹道。

风口，过往无数资本和创业者趋之若鹜，苦待自己所属行业摇身变凤凰。老刘却如此评价，颇让人玩味。

无人货架城市分布热力图数据来源：TalkingData

老刘所在的风口，便是时下迅速崛起，又乱象重生的无人便利货架（下称无人货架）。与光环围绕的猩便利、果小美不同，上述饭局的参与者们，几乎在两年前就加入到无人货架领域创业。他们过往的经历大多与美团、大众点评、BAT没有瓜葛，以老刘的话说，他们既是行业的1.0玩家，也是行业的“草根”玩家。

三年无人知，一夜变天堂，这是无人货架2017年的真实写照。2017年下半年，不到三个月时间，超50个无人货架玩家入场，资本涌入量逾30亿元。这一速度再次刷新了共享单车的融资纪录。

片刻狂欢，2018年元旦过后，一切都变了。第一二梯队成员中，猩便利、领蛙、七只考拉等，纷纷传出撤店、合并、裁员、资金链断裂的消息。两个月前，扎堆投资无人货架的投资人们现在已经三缄其口，昔日频繁对外发声的创业者们也开始谨言慎行。

在行业洗牌期提前到来之时，一些问题跃然纸上，互联网逻辑真的适合货架？行业是否仍有投资价值？疯狂的VC之后谁会成为接盘人？见证了行业从无到有，从风口到乱象的草根玩家亲历这场商战的真实目击者或许更解其间曲折。

“万幸的是，我融资时还没有猩便利”

无人货架可低成本利用线下流量、自带零售属性，是大多数1.0玩家选择的原因。

2015年秋天，友盒便利（下称友盒）创始人陈惠鲁就开始尝试，以无人货架的方式将零食摆放在北京高校的小卖部、水果店、复印店等人流量大的地方，并每月支付店主几百元看管费。

运转一段时间后，陈惠鲁发现，“投入多少，收益多少，这个生意账是算得过来的。”

基于无人货架切入休闲食品零售的思路，2016年初，友盒的前身公司成立。

同年7月，考虑校园场景数量有限，陈惠鲁开始尝试写字楼场景，从在北京铺试点、到系统开发上线，9月采用BD人员推广。至今，不到两年时间，友盒铺设了5000个点位，覆盖9个城市。

比友盒更早进入无人货架写字楼市场的，还有扎根杭州、上海的领蛙。

月流水达数百万元，货损率保持在5%，是领蛙在无人货架风口还没到来时就有的战绩。风格稳健的领蛙和友盒也在过去两年时间内，分别获得了数轮融资。

长岭资本、志拙资本、多牛资本、银杏谷投资及乐创会成为领蛙的投资人股东。友盒也在2017年中，获得安芙兰资本、贵阳创投、寻找中国创客数千万人民币A轮融资；此前2016年，获千帆资本种子轮和天使投资人吴世春的天使轮融资。

直到2016年底，这一切的按部就班开始有了变化。

马云引发的新零售热潮，给陈惠鲁带来了投资人的目光。

“来询问的投资机构比较零散，大多是问无人货架是什么业态、能不能挣钱。2017春节之后，无人货架突然就火了。”陈惠鲁向投中网记者表示，当时市场上冒出了一批同行企业，例如七只考拉、哈米科技等，最直观的感受是，“市场上有竞争了。”

彼时，友盒正在第二轮融资，“当时关注无人货架的投资人已经变多了，不过更多是观望。”陈惠鲁被问及最多的问题是，这事靠谱吗，是不是在做慈善，丢失率肯定很高，能不能干？

有过实践的陈惠鲁想得很清楚，“无非需要做两件事，跟线下场景进行收益分成，或者想办法控制住货架场景的货损。”

得益于2017年初的小风口，友盒在不到半年时间里，先后获得了两轮融资。

“现在回想，反倒觉得挺庆幸，我们融资时，没有猩便利。”陈惠鲁称。

就在友盒获得第三轮融资后，资本簇拥下的巨无霸出现了。

猩便利、果小美来了

2.0时代的无人货架新进者，无一例外，身披足够耀眼的创业光环。

果小美的创始人，前聚划算总经理阎利珉，2011年，他用十个月时间把聚划算交易额从零做到100亿元。

2017年夏天，阎利珉给IDG资本合伙人楼军“画了一个饼”，用无人货架做轻骑兵，将办公室流量倒入线上复制聚划算模式。听完阎利珉的话，楼军当即决定投资。一直关注阎利珉的峰瑞资本合伙人李丰，以及雕爷孟醒都成为了果小美的天使投资人。

另一家巨头猩便利高管之一的吕广渝，曾任大众点评的COO。早吕广渝一步，创立猩便利的司江华，曾是吕广渝大众点评华东大区的旧部。不仅如此，大众点评创始人张涛也是猩便利天使投资人。

与果小美阎利珉相比，吕广渝多少有些被资本和老同事推上无人货架大船的意思。

光速中国创始合伙人韩彦此前接受投中网采访时提及，光速中国之所以能在一些项目早期就投进去的秘诀在于，聚焦互联网巨头，列出最具潜力的人的名单，一旦这些人在职场有新动向，便迅速捕捉。

吕广渝或就在这一名单之列。据韩彦透露，五年前，他就与吕广渝熟识，得知吕广渝离开大众点评想要退休时，他找到吕广渝，希望其能出山做点感兴趣的事。

几乎同一时期，曾是大众点评投资人的元璟资本合伙人刘毅然，也在频繁接触吕广渝。

资本间的暗战，似乎早一步在公司之间乱斗前就已上演了。但大牌基金并非唯一嗅到机会的人。

孙彦军是北京一家消费升级领域的投行负责人，猩便利和果小美显露头角后，仅2017年10月，他所在机构因无人货架项目就接触了100多家机构，“其中超过一半机构愿意电话聊一下，1/3机构想要深入了解”。

陈惠鲁同样感受到资本的画风突变。“还是2017年初见的那些机构，但来的投资人级别高了，关注的问题也变了，没有人再关心企业精细化经营和货损控制，所有问的都是我们怎么能做到头部，做到头部需要多少钱，打算铺多少点位。”

2017年10月前后两个多月时间，友盒接受了几十家机构的尽调。

与第一批无人货架创业企业不同的是，猩便利和果小美仅靠明星创业者脑海中的创业理念，就获得了知名机构的高估值。

“人和事都看好，大家其实也没有太多分析论证，直接就投了。”老刘分析。

未来三个月不融资 还会有人“死掉”

无人货架融资梯队 数据来源：TalkingData

无论早前的O2O，还是仍处焦点的共享出行，涌动的风口造就了明星创业者，也聚拢了大多知名VC/PE的钱。如出一辙，在无人货架领域，这些钱和人又快速织出了一张似曾相识的网络，虽然他们头顶“新零售”的旗帜，但他们没有丢掉的是，当年在团购和O2O大战时用过的招数。

“2017年上半年竞争还没那么激烈的时候，大家还是有底线的。”陈惠鲁说，顶多出现同行花钱抢点位、挖人。但到下半年，“一些所谓互联网背景或是团购背景的人进来后，竞争就不择手段了。”

竞争对手冒充友盒的工作人员，搬走他们的货架，偷货物、放置过期食品的行为，在友盒所在的9个城市均有发生，友盒团队还特意收集了证据和客户录音准备爆料，但没想几天后，某便利大撤退的消息开始被广为传播。

这样的境遇，让陈惠鲁有点见怪不怪。

“现在国内的创业环境，资本总是催生某个行业。原本两年干完的事，半年就干完了，高估值就必须快速达到一定量，给资本一个大的业务数量，才能融到新的钱。这很容易让公司脱离零售正常逻辑，这事每个人都清楚，但他们必须给资本一个交代。”老刘对此也深有同感。

疯狂的资本簇拥，提高了整个行业投放成本。

陈惠鲁给投中网记者提供了一组数据。以北京为例，友盒此前BD一个点位的花费是600-700元，而有的企业给出的价格最高涨到3000元。

陈惠鲁说，风口来之前，同行竞争是比拼人员上门服务质量，换货速度、品类运营，但到了2017下半年，变成了只看谁点位多。“大家的出发点完全变了，一些企业营销方式甚至直接会跟公司前台说，我给你2000红包，你先让我放进去，东西可以随便吃，我们公司负责。”

这就造成了两种不同的局面，友盒用了一年半时间做到了5000个点位，而新进行业巨头，一个月就做到1万点位，这些点位中甚至出现了，五个人的公司摆放三个货架的情况。

“货架的本质是像毛细血管一样的微型超市，但麻雀虽小要五脏具全，不能说无人货架不再是便利店，变成了互联网公司，短时间想要铺到几十万的速度，对供应链是极大的考验。”陈惠鲁表示。

新进入的带着光环和大资本的创业者，习惯性地以为，先抢占市场再优化。但随之而来，用户间微妙的信任感开始产生，一旦运营跟不上，信任消失，以点位来促发引流的作用立即就失效了。

高歌猛进中的突然失速，让所有人都失去了节奏。

老刘有着切身的体会。2017年下半年，曾有不少投资人找来希望投资，在他向一家人民币知名基金汇报，计划下一年扩展几万个点位，该投资人给他的回复是，“这个数别人半个月就干出来了”。

老刘顿时有些语塞，“这个数据一定是有问题的。我知道他们不可能半个月干出来，即便两个月干出来，也没有我们一年干出来的扎实。”解释过后，老刘再次得到的投资人回复是，“这样不行，你没有野心。”老刘再度陷入语塞。

2017年下半年，尤其接近年底时，找来的投资机构数量猛增，但让老刘觉得真正懂这个行业，和他有共鸣的人少之又少，而他的早期投资人在过去的半年里，也被吓到了。

同期，看到猩便利、便利购的大额融资，友盒早期投资人曾问过陈惠鲁，“本来觉得你们发展挺快的，听说他们一个月增长1万多点位，你们的计划是半年2万多。”尽管投资人也了解行业发生了什么，存在什么乱象，但这些交流，让陈惠鲁第一次真切地感受到了投资人的焦虑。

事实上，诸如猩便利所发生的快速扩张，友盒在2017年初，也曾有过。当时团队以北京为试点放开货架进入门槛提速扩张，但没多久，丢失率高、客户质量参差不齐、BD注水、后期运营成本高等问题全部出现，庆幸的是，友盒试水量级比如今猩便利们小的多。

陈惠鲁觉得，猩便利、果小美、便利购，再融一轮就是独角兽了，一年单纯靠钱堆出一个线下零售独角兽，全世界都没有这种先例，“别人干了20多年的事，他们一年就干成了，要么他们会创造世界零售史上的奇迹，要么就又是资本催熟的一场闹剧。”

陈惠鲁还做过一个测算，如果猩便利稳扎稳打，做到如今的规模，只需要一个多亿资金，就能做到整体盈利。而猩便利目前公开的融资额达4.8亿元。

“这几年中国的大资本都骄傲惯了，反正有人接盘，习惯了先砸，砸出一个头部。”陈惠鲁觉得，不用半年，未来三个月如果不融资，还会有一些知名的大品牌“死掉”。

成也互联 败也互联？

投中网记者在采访中了解到，事实上，在猩便利们出现之前，1.0玩家中不乏一些已在核心城市获得盈利的品牌，例如，友盒在北京和石家庄的无人货架铺点已经实现盈利。

为何资本没有首选这些看的到数据的公司？

一位不愿具名的投行人士向记者解释了其中的缘由。

首先，无人货架比传统街边实体店成本低，更接近用户，这对资本来说“评效很高”是显而易见的，尤其是无人货架与便利店产生的复合业态是很多机构看好的。

其次，VC们认为，无人货架是资金推动型的项目，“无人驾驶技术，几千万、一个亿，对营收、利润根本改变不了什么。”但无人货架和共享单车一样，投入一个亿，营收利润的速度会有明显变化，“投入的钱和数据是成正比的。”这才是VC最开始感兴趣的关键。

由此也可以理解，为何投资机构如此看中创始人的过往履历。

据上述投行人士介绍，一度，他们向机构推送项目，机构一刀切标准就是，看团队是否有过互联网企业工作经验，“美团、大众点评出来的人，有一个先天的本事，就是能在短时间里快速地推，从VC角度，他们需要快速扩点位，这无疑是最好人选。”

陈惠鲁在第三轮融资时，曾接触过后来猩便利的投资人，他当时不被看好的原因就是，“背景不行”。

上述投行人士还观察到一个有趣的现象，此轮无人货架的资本大战中，目前还未出现当年专注消费零售、电商投资的，例如像今日资本这样的机构。而已进入这一领域的红杉、经纬、IDG等机构，几乎都是当年TMT投资赫赫有名的VC大佬。“通过资金支持，快速上量、占据大份额市场，是符合他们认知常识的。”或许在资本看来，他们手中，握有大把希望抓住未来的钱，但他们等不了，他们要打的不是步步为营的持久战，而是速战速决的闪电战。

另一位专注投传统零售的投资人向投中网记者发出的感叹也发人深思。

过去几年，人人都在说转型要有互联网思维，资本、创业者确实从中尝到了甜头，但看到无人货架如今的境遇，他突然开始反思，“资本的思维会不会过度互联网化了，无人零售的关键还是零售，无人只是优化效率，只有无人而做违背零售规律的事，疯狂铺点位供应链服务不跟上，这不是资本能解决的事。”

在上述投行人士看来，VC并非没有发现问题。归根结底，纯VC机构和产业资本思考问题的角度有很大差异。纯VC看问题更割裂，像搭积木一样，第一步主要关心点位，“别人一万了，你才有5000，太少了”，产业资本、上市公司一上来则关心供应链配套如何。

“货架是开放的，他的运维难度数十倍于共享单车。”这些在TMT投资上得益的VC们，远远低估了货架的难度。

VC退 产业进

投行似乎最先感受到了，无人货架行业资本情绪的变化，“2017年12月份成为了分水岭。之前，各家机构还保持想了解的态度；12月一过，再推荐货架项目，大家立马变得谨慎起来。”

相较于VC投资情绪的起伏，产业资本似乎更加沉稳，一家正在接洽产业资本的无人货架创始人告诉投中网记者，这家机构从2017年初就开始关注货架行业，他们详细对比了线下便利店和无人货架的投放成本，“一个便利店相当于1000个无人货架，正常运营的话流水还是可观的”，但对于这场无人货架风潮兴起，他们仍旧在观望。

直到猩便利调整业务线的消息被报出，行业露出洗牌迹象之时，这家产业资本又开始联络项目了。“他们会严格按照PE算法，不会因为创始人知名，就给几个亿的估值。”

市场的表现，也在印证这样的变化。2018年2月9日，中通快递宣布，旗下子公司中通商业与无人货架平台考拉便利达成合作，正式切入无人货架。考拉便利由互联网+实体店整合服务平台考拉先生内部孵化，2017年10月份开始落地运营，2018年初，考拉便利宣布与多家连锁便利店品牌签署合作协议，包括全时、爱鲜蜂、润之家等，增强自身在供应链的优势。

事实上，在中通快递之前，阿里、顺丰、饿了么、京东到家等公司，已陆续尝试性的介入无人货架市场，前述投行人士简单有过测算，货架、货柜模式，可以让快递小哥同样单位时间送件从150件提升到300件。这样效率的提升，对大平台的吸引力是巨大的。

更让产业资本感兴趣的是，一旦对企业积累了一定数据，外卖、电商平台就可以用大数据估算一个单位对货物的需求量，通过预判提高效率。

“因此，产业资本的进入，首先是从像每日优鲜一样的水果电商开始的，第二波进入的是外卖平台。”该投行人士还透露，目前他们正在接洽的则是零食领域的资本方。

陈惠鲁同样认为，产业巨头才是无人货架行业真正强劲的对手，“如果有一天，刘强东说京东要做无人货架了，基本上他们会成为头部玩家。”在陈惠鲁看来，是否头部不是看短期谁的点位多，而是取决于谁掌握了一整套上游品牌商，有仓配、供应链、服务体系，再加上巨头的品牌贯穿，无人货架基本会被他们的闭环体系囊括。

不过，陈惠鲁认为，如今的形势下，从业者更应该担心的是，自己的丢失率问题，“这是货架行业最核心的数据”，它直接影响毛利、盈利水平，决定盈亏平衡线，“如果丢失率控制不好，你铺得点越多，亏得越多，最后你就不敢铺了。”据陈惠鲁透露，目前行业平均的丢失率在十几个点，能够盈利的丢失率要控制在5%左右，听闻疯狂铺点位的公司丢失率高达30%。

“要知道疯狂铺的点位，后期想要救活，至少需要初次投放的两到三倍资金。”陈惠鲁说，“货架切换成本并不高，先占位没有意义，无服务无流水，也不会有用户黏性。如果这个行业的逻辑是比谁铺得快，他们早就胜出了。”

除了资本方的态度转变，行业的玩家也在悄然迭代。

在上述投行人士看来，未来诸如有母体供应链支撑的货架企业是不可小觑的。“将来的玩家一定是便利购、京东到家、饿了么这样企业，供应链是最重要的支撑。”

在他分析看来，比如，一些公司在起初扩展市场时，会避开上海。因为上海不允许小三轮上街，因此，备货只能用货车，仅此一项成本就差别很多。而这些只有有供应链运营经验的团队才会知道。

未来的市场一定比较分散的，会有巨头也会有创业者，“无人货架几百亿的市场还是有的，虽然不会一家覆盖全部市场，但玩家也不会太多，有五六个比较强的，各自守不同的区域。”

尽管无人便利货架，现在进入了让各方都有点畏惧的时候，但上述投行人士认为，这件事没有起初想的那么美好，但也不至于到了崩盘地步，产业方态度的转暖，肯定了这件事本身的价值。“剩下的玩家里，有些点位上千，经营仔细的项目，依然有投资价值，前提是这些项目节奏不被打乱，精细化每日流水数据，不出现补货跟不上的问题，最后只有货损率控制在个位百分比的才能坚持下去。”

只是，行业的洗牌趋势比预想的要快。“目前真正的全国性团队已经不超过10家，好在市场很大，2018年上半年，肯定还会有好消息报出。”陈惠鲁说。