FA自我进化：金钱、野心和赛道之争

中华PE:

90后的高丽入行只有一年半，但她的这份工作已经第N次被看衰了。每过一段时间，就会有行业遇冷的文章充斥在她的朋友圈。

高丽的职业听起来高大上，圈内称为FA(Financial Advisor财务顾问)。简单说来，财务顾问就是帮投资人找项目，为创业者提供服务，寻找融资。在大部分融资的背后，都有这样一个隐秘的影子在创业者与投资方间游走。

高丽是其中的幸运者，一年时间内成功close(交割)三个人工智能领域A、B轮的项目，总融资额超过1.2亿人民币。按照业内3%到5%的佣金，这位职场新人交出的成绩单足够漂亮。

在高丽和同事的眼中，过年的一年，投资者和投资机构变得愈发理性，FA的市场似乎就直接受到波折。但与之前全民FA时代良莠不齐、泥沙俱下的行业境况不同，如今理性市场让一些的山寨FA被淘汰出局，更多专业的年轻人在这个行业站稳脚跟。

滚滚热钱中的高额佣金和双向人脉积累的强势诱惑下，新来的进场者不断涌入，但丛林法则的残酷竞争也为市场筛滤出一拨又一拨勇敢的试错者。

在这个更多由年轻人担任主角的快意江湖，一时的暂停或赛道转换都不足以失败相称，高效更迭后的方向调整，探寻和自身野心更匹配的新领域，裹挟硝烟前行并进化，才是FA更接近真实的样子。

行业遇冷更像是个冷笑话

在东三环外的一家餐厅，一身休闲装的齐科拎着电脑包走进来。这位25岁的年轻人递上名片，他的职务是一家FA机构的VP。

倘若齐科的年龄和职位匹配让人感到一丝惊讶，那他和几名创业的小伙伴在FA领域不到两年的时间里跑马圈地拿下的业绩，更令人印象深刻。

定位于为创业公司提供B轮融资服务，齐科和同事在不到两年的时间里已经close了十几个项目，总融资金额比王健林的“一个小目标”还多，而且还是美元。

像齐科这样的FA从业者在国内更多是以年轻人的角色出现。这不难理解，毕竟寻迹中国FA行业的起源，也就十几年的时间，而专注于偏早期融资服务的FA机构则是在近四年内才爆发成长。

FA，在国内的投融圈被称为财务顾问或融资顾问，这一角色可简要概括为撮合资产方和资金方的中间人，帮助有需求的企业融资对接合适的投资机构，是两者之间的桥梁和纽带，更通俗的说法是投资领域的中介。

事实上，FA的门槛比VC低，更适合年轻人。只要谈成一笔，就会有相对丰厚的报酬。和其他行业一样，FA这个在国内还算年轻的领域也呈现出梯队式格局，强者越强的马太效应也慢慢显现。近两年来，来自不同渠道的外界声音开始给FA行业贴上一记“遇冷”的标签，依据源自于与两三年前的数据相比，融资企业数量呈回落的大趋势、FA行业机构数量减幅以及频率加快的行业人员流动，并直指小型FA机构及个人FA生存之艰。

对于FA行业走入低潮的说法，仍在一线的FA不以为意。在他们看来，行业内人员的流动迭代是正常不过的现象，部分机构的退场也并不意味着行业看冷，而是任何领域都适用的优胜劣汰的自然法则。同样，企业融资变难也无法精准得出FA遇冷的结论。

高丽在硕士毕业后进入FA行业。 关于上述谈及的“企业融资不易”的现象，高丽提供了另外一条思路。以她接触的投资机构来看，现在机构中的政府引导基金占比高、体量大，“很多城市都是百亿级的体量，这些钱总是要花出去的，政府想用资金带动产业，特别是高精尖产业。”

但从之前资本的热情过渡到理性之后更青睐财务数据的良好表现，求稳确实是投资机构在态度上明显的变化。

在两三年之前，一批FA机构涌现，他们以互联网为平台，甚至投资经理也做起了FA。对于当时的狂热程度，一位业内人士回忆，热钱都在疯狂地找项目，FA变得炙手可热。一个手里项目多的FA，一年收入轻松上百万。如果撮合成一个亿的项目，FA一般能赚到三五百万。在那个资本狂热期，接这样的大单之后，三四人组成一个“草台”班子就够了。

那时，FA也成为投资圈的饭局话题。一个广为流传的故事是，投资人在一个公开场合问创业者，项目需要多少资金，创业者脱口而出，300万。然而，FA立马跳出来喊1000万。最终，这个项目不了了之。

高丽说，在那时一些投资者很可能就被FA忽悠了，但现在不同了。对于FA推荐的项目，越来越多的投资机构，不会关注创始人以前是什么背景，也不管你团队多牛，就看你的数据，是盈利还是亏损，客户渠道铺得如何。但现在投资机构变聪明了。“他们更喜欢投那种商业模式已经验证过可以达到盈亏平衡点的企业。”

很多新人进到FA机构，在积累了一定量的人脉资源、操作够分量的deal后，会选择独立，自己成立机构，寻求更高份额的佣金分成;还有一部分FA面对自己的赛道已挤满大量竞争者时，会选择转入另一个领域去及早布局好项目，但本质还是在做FA。

当然，也会有人因为FA行业“一年不开张，开张吃一年”的不稳定感，换到拿固定薪水的职业，而真正意义上在行业里被大浪淘沙滤掉的那拨人，用行内话讲是“活儿比较糙的FA”。齐科说，“那些赚了一点快钱，后续服务质量跟不上的之后很难混，如果说这也算低潮期的话，那这样的周期只会让我们更好。”

地铁里谈上亿的生意

和FA圈子的人聊天，谁都可以告诉一堆大佬们的励志故事。比起行业沉浮这样宏大的命题，后续的逐梦者中，那些一个又一个投身于FA领域的真实而年轻的个体，他们的野心与亲历的低谷演化成外在的焦虑，以及与众不同的职业经历。

细算起来，高丽的FA之路最早源自于在一家PE机构中的实习。那时，作为新人，她发现日常工作大多局限于梳理资料、对接银行等事务上，至于投资方面怎么去搭框架，怎么投钱，都是几个老大集中决定，年轻人能做的太少。随即，她便进入到一家FA机构，从IR(投资人关系)做起，每天拜访三家投资机构，在短时间内便很快建立起与它们的关系。

刚入行时，高丽有一个执念：经她手的项目一定要成。“只要感觉这个项目不会死，它就一定卖得出。”彼时，她坚信这句话，“如果还没卖出，一定是接触的机构不够多，要么是上市公司、产业投资没接触到，要么VC没接触到，总觉得是自己的原因。”

当初看好的那个A轮融资项目，高丽投入了全部的精力和资源，但投资方最后给出的答案还是不尽如人意。

“当时给我很大的挫败感，不敢相信这个项目不成。但其实这个行业，三、五个项目成一个就不错了。”最终，她学着和这份职业达成和解。

如果说做成一个项目需要一定运气的话，那平日的工作则要真刀真枪拼实力。手机24小时待机，行李箱放在办公室，随时准备出差看项目。与其他工作比，FA考验着一个人资源整合、沟通应变等方面的能力，因为工作量大，要求极高的工作效率。“有时在地铁上沟通项目进展，张嘴就是几个亿，旁边乘客都会翻白眼，以为不是传销就是神经病。”一位90后FA对AI财经社说。

职业的磨练让FA不仅身段柔软，善于察颜观色，更重要的是帮助创业者解决最为实际的融资问题。比如，一个互联网公司希望能融到800万，但FA分析之后认为这家公司一年只需要300万，毕竟如果是A轮融资800万偏少，如果是天使则有些偏多。FA给出的建议是天使轮300万，外加半年后A轮1200万，最终融资成功完成。

做咨询的出身的大熊不满足于为大企业服务而选择跨行，“给大企业做咨询不是很有激情，我还是比较喜欢提供新的解决方案给创业企业。”

目前在一家小型FA机构工作的大熊也有自己的困扰。他认为，广义上看，FA的本质是让创业者和投资人建立联系成交，狭义上是提供更专业的财务顾问服务，他想做后者，却颇感压力。

“一个项目一个人跟，我一般带三个项目，其实精力还有限的。白天去见投资人建立关系，晚上回家还要做研究，这样之后的服务才能保证，”他尝试想把承做和承销的角色分开，但目前来说，这个模式在他这里并不算好用。其实对于大多数FA来说，手头上没有案子，或者有了案子进展不顺利，基本就是焦虑和不安的主要源头。

而作为一家FA机构创始合伙人的朱正国却对他的艰难时刻有更深的体悟，“一路高歌，然后突然来一个大嘴巴把你打下去的感觉。”

2015年7月，A股暴跌的颓势延伸至新三板，三板做市指数一度触底1100点。受此影响，朱正国的公司团队出现大幅波动，业务团队的员工从近30人锐减至七八人。

“大家纷纷转行找别的工作，感觉公司快要倒闭了。7月到9月，所有业务停滞。”那或许是朱正国对“茶饭不思”理解最透彻的一段时间，“每天也会很早起来，按时到办公室，干了该干的活儿，但就不想吃饭，也不想喝水。”

低迷的日子里，除了遭遇客户90%的拒绝，这位87年出生的北大硕士倒是想清楚了未来公司的发展之路，在之后的一年，朱正国和同事打了几场“硬仗”并成功翻身，在他所服务的FA领域扎住了根。

FA还赚钱吗?

如果FA在创业者和投资机构腾挪过招中没有金钱的剧情，那任由故事再跌宕也未免寡淡。

FA还是个赚钱的行业吗?——对所有受访者的提问中，这个最简单直白的提问得到了高度一致的肯定答案。

但关于项目的融资周期，大家的经验各异。最快的项目有一个月就close的，也有持续一年以上的长线项目，平均来看，大部分的项目融资周期在3至4个月。

目前，无论是机构还是个人，FA行业仍多遵循后期收费的惯例。也就是说，当企业完成融资后，FA机构才能从融资金额中获取一定份额的佣金，这个比例，目前业内多维持在 3%-5%，FA个人再从机构佣金中抽成。

依赖于机构的FA，每月基本薪资也就在几千元至1万之间。按照惯例，融资5000万人民币以下佣金占比一般不会低于3%，假设一单deal成功融资2000万，那么机构的佣金就是60万，之后机构会把这笔佣金约2成到3成分给个人。

一单这样并不算特别大的项目提成，就已经超过10万，并且大多数的FA手里不会只跟进一单，根据轮级不同融资的金额也会更大。

在FA这个行业，年入几十万甚至上百万，从来也不是什么太过稀罕的事情。单就这一项，就像磁石般吸引着越来越多的新入场者，这对于90后的年轻人充满挑战和吸引力。而丰富的人脉资源积累，则是另一项隐藏的财富。

易凯资本王冉。@视觉中国

对89年出生的杨礼君来说，在FA行业的工作经历，最大的收获囊括了两个层面：企业、投资机构的人脉积累和对项目的研究调查能力。

FA的入行门槛高吗?一位业内人士甚至把最低标准划到“漂亮的女孩子和聪明的男孩子。” 在FA圈子，是否出身草根并不是最为重要的，投行、金融、互联网、咨询、媒体背景的FA，都能找到类似的出身样本。但如果要做出成绩，长线持续地有良好表现并赢得行业口碑，却不是一件容易的事。

在大熊看来，一个成熟的FA综合性很强，要能做分析、研究，同时能够很好建立起的人脉关系，“我个人感觉FA的行业，有一些人不懂，进来会交学费，无论个人还是机构，目前行业门槛不高，但忽悠的那波已经过去了。”

责任心则是齐科认为做好FA决定性的因素，“对企业商业模式的理解、对公司的判断、对融资过程的把控等等都是比较标准化的。市面上顺风的时候，这个deal换谁家都能做，我们会把这个仗打得更精彩，逆风我们也挺你，一直走下去这么一个状态。”

“草不草根无所谓，如果你学习能力快，看项目又很准，和投资人关系又能处理得好，肯定会成长起来，这个市场会回馈聪明又努力的人。”高丽对AI财经社如是说。

进化的FA

在FA的丛林里，新的入场者总是源源不断，探索各种模式与边界。运气与实力俱佳者或许能在里面淌出一条路，但更多的试错者可能只有一试究竟后的戛然而止或变相退场。

在这场以年轻人占据主场的大游戏中，新尝试总是受欢迎和追捧的，即使退出，也并非是以失败者的姿态。更值得聚焦的是，未来投融圈需要什么样的FA?所有想在行业有所作为的从业者，或许都会这样盘问一下自己。

答案或许很多，但至少有一条，是大家的共识——FA是个重“人”的行业，无论是经验、还是资源，都更偏手艺活儿、未来也更需要能够提供优质深度服务的精品FA。

对于未来行业的发展，齐科也有自己的思考，“FA比较像一个低频电商的生意，早期要解决的问题是选品和搞定供应链，选品就是你能挑到好项目，搞定供应链就是你要把它pitch下来。中间比较长周期的过程，类似于装修，把控好，自然会有人来买单。”

大熊则更看重FA的专业服务能力，“到了后期如果服务能力不够，客户会流失，这个行业抢单也很容易抢。”

此外，提早在新的赛道或领域布局FA，也不失为一个明智的选择。“经济规律是差不多的，大FA机构是有优势，但是转型相对比较困难，小型机构趁着他们精力有限的时候提早做行业布局，如果成功的话就成为竞争关系，都是有机会的，创业行业也是这样，都是把大的巨头所忽视的垂直行业给做起来。”

毕竟，在自我进化这条路上，对项目的长远判断，对接投资人的精准程度以及后期深度服务的专业能力，才是FA自我进化道路上最稳固的壁垒。

对于各种对行业的唱衰，年轻的FA们不以为然，优秀的FA永远都是“硬通货”：没有搞不定的项目，没有找不来的钱。上述业内人士对FA前景依然看好，更专业和细分的FA会成为趋势，“怎么会不好呢，FA的中文意思不是‘发’吗?”他开玩笑说道。

(注：应受访者要求，文中齐科、高丽、大熊为化名)