聊了十几家无人货架，我们想给这个风口泼点凉水

中华PE:

单纯只做无人货架的想象空间已经不大。

创立于2015年6月的小e微店在去年下半年开始转型，主攻无人货架购物，尽管当时整个领域还没有几个玩家，创始人荣光判断，“在一个时间段之后，很多人都会关注到这种商业模式。”

荣光可能没有想到，这个时间段被疯狂涌进来的资本、巨头、玩家迅速压缩了。据不完全统计，目前市场上至少有超过50个玩家入场，已经涌入的资金至少超过20亿元人民币。

就在12月19日，阿里又联合美的集团推出“小卖柜”，正式进军无人货架领域；同日，看似和无人货架八竿子打不着的猎豹移动，也在这一天确认布局无人货架，旗下“豹便利”从11月初开始运营，已铺设5000个点位。

新零售在这一年成为关键词，而无人货架在所有线下形态中，因为距离用户最近，主打最后100米的天然优势，不管是对于新的创业机会，还是意图探索线下新流量的巨头来说，都具备着某种不可抵挡的魔力。

一时之间，“千架大战”，像极了当年的千团大战、O2O浪潮、共享经济的蔚然之风，这些颇为相似的历史都有着一条共同的剧情发展主线，缺乏好的投资标的，泡沫之下行业爆发出疯狂和不理性。

我们想给目前这个火热的风口，泼出几盆负责任的凉水，让行业冷静一下，并抛出几个不负责任的预测和判断。

凉水一：门槛低，很难树立壁垒

在目前所有的创业项目中，无人货架可能是最没有技术门槛的了，商业模式也很简单，因此很难树立竞争壁垒。如果抛开智能柜不看，无人货架项目的创业，只要一个货架和一些商品，再加上渠道谈判，就可以迅速展开。

在中国的创业中，怎么用最快的方式跑出领先优势？无人货架项目，目前的操作就是融资，迅速抢占点位，签好排他协议。现在各家的做法差别不大，商品差异也不大，大家都在齐头并进向前冲的阶段。

整个环境基本是“你有钱、我也有钱，他还有靠山”的态势，对于现在还想入场的创业者来说，如果你一没有钱、二没有人、三没有先发优势，还是冷静一点，不要再往里面挤了。

凉水二：商品还是以标准品为主，商品相似度高

尽管多数无人货架公司会宣称智能选品、后台大数据实时动态更新货品，但据凤凰网科技的调研观察，货品更新的比例可能只在10%左右，多数商品依然集中在日常快消标品，比如水、火腿肠、饼干、膨化食品等。

熊猫资本投资经理丁一丁此前密集看过无人货架项目，他告诉凤凰网科技，无人货架上面可以摆放的SKU非常有限，通常在一百多款，而SKU的分散度没那么大，也就是说其实这家企业员工喜欢的商品TOP榜和那家企业员工的喜好，虽然可能会有一些细微差别，但差别不会特别大，也就是说，大部分无人货架的商品相似度较高。

基于此，很多无人货架企业开始尝试差异化，比如推出冷柜、热柜、鲜食、网红食品，这对供应链的要求会大大提高，当网点不够密集的时候，运营成本会很高，据凤凰网科技的调查，目前已经有不少小玩家出现了补货慢的情况，比如货架已经空空如也，但过了一个礼拜依然没有补货的情况，供应链和物流能力完全跟不上。

怎么平衡网点数量和商品差异化，是现在的无人货架企业不得不跨过去的一道坎。

凉水三：商品损耗率高，存在破窗效应

目前对外公开商品损耗率的公司，大部分将这个数字说在了5%左右，甚至更低。这里面存在一个很明显的问题，这个百分比是怎么算出来的，可能不同的公司会有各自的理解和定义，其实无法直接进行横向比较。一位无人货架业内人士向凤凰网科技透露，他了解到的有些无人货架企业，货损率可能高达三分之一。

小e微店荣光想到的控制策略，则是通过场景来保障，“如果你是在一个人员流动性大或者开放式的场所，就会有很大的损耗。现在我看到市场有很多玩家，他们会把货架摆到电梯，还有过道、走廊，那将演变成一门挑战人性的生意。一定要在封闭的场景下固定人群进行消费。”

凉水四：初始成本的投入越来越高

果小美创始人阎利珉曾算过一笔账：果小美的单个货架成本在300元-400元左右，货品600元左右，BD成本100元，算下来铺设一个点位的初始成本在1000元。

但一位无人货架的业内人士表示，现在初始成本的投入越来越高，他向凤凰网科技重新算了这笔账：

1、设备成本：普通货架单个成本300-500元，冷柜、热柜等单个成本至少1000元，竞争在不断加剧，采用冷、热柜的点位比例会越来越高，所以一个点位仅硬件设备至少1000-1500元，这还不包括采用智能设备；

2、地推成本：包括给BD人员的基本工资、绩效奖励，为了争夺点位，很多玩家还有给入驻企业的各种现金或者返现奖励，现在一线城市铺设一个点位1000元起跳，很多企业的BD成本摊到每个点需要2000元；

3、初始商品铺货：陈列不能太少，要丰富，基本货架上至少得有几十个SKU，一共几百件商品，加上冰箱里的饮料，这又是1000元去掉了；

4、物流：把设备和商品运到企业，200元的物流费用是至少的。

按照这个清单计算下来，一个点位的初始成本至少4000元起跳。

凉水五：投放无效、低质量点位，以快速增长数量

在和一些无人货架地推人员的沟通中，他们告诉凤凰网科技，一些竞对的地推会主动找到他们，希望花钱买下其手中淘汰掉的点位，这些通常是被验证过是低质量的、或者覆盖员工人数较少的点位，对经营没有太大的正向作用，唯一的好处是可以帮助他们完成绩效，快速增长点位的数量。

七只考拉创始人文朝晖谈到他们对于一些低质量点位的处理，比如到达一定的丢失率，他们会主动撤架，关于同行对货品丢了就丢了的做法，文朝晖不作评价，“但我们没有那么多钱去丢。”

凉水六：盈利预期不乐观

无人货架本身的盈利能力可能没有那么显著，很多创业者也在讲着这样的故事：无人货架可以比写字楼便利店更早、更快触达办公室白领人群，在收获这部分流量之后，盈利除了通过售卖商品本身，还可以往其他领域延展，比如分众广告、新产品的分发测试渠道等等。

分众广告可以怎么做？一是在货架上直接打广告，但因为办公室不是商业化的场景，可能会面临企业行政的阻碍；二是在用户交易扫码之后的弹出广告，这或许比前一种方式靠谱，但对用户体验的伤害有多大，广告的转化率能有多高，都还有待进一步的考量。

那作为商家新产品的测试渠道呢？关于这一点，丁一丁认为，用户不是为了尝鲜来货架购买东西，通常是为了满足自己的即时性、冲动性消费需求，这种情况下，核心要看新产品在货架上能不能卖得动。他认为，机会可能在没有太强品牌效应的品类里进行尝试，比如沙拉、果切、面包等。

泼了那么多盆凉水，以下是凤凰网科技结合与多位玩家、投资人的沟通，做出的几点“不负责任”的预判。

预判一：2018年上半年会出现无人货架公司的倒闭潮。

共享单车从真正火爆到迎来倒闭潮，大概一年的时间，这个过程放在无人货架领域，时间可能会进一步压缩，预计在2018年上半年就将会出现无人货架企业的倒闭潮。退出者具备几点特征：第一是点位数量少，尤其是优质点位数量少；二是运营效率低；三是没有供应链支撑。

预判二：行业并购案会越来越多，资源向头部两家集中。

目前，无人货架领域已经出现了果小美与番茄便利、猩便利与51零食的并购，明年将会是打群架的局面，而在“千架大战”中会出现越来越多的行业并购案。

猩便利联合创始人司江华曾向凤凰网科技做出判断，他认为，今年元旦或者春节前，这个赛道会快速聚拢在两三个玩家，“哪一家可以率先达到30万个左右点位的体量，基本上就可以占据绝对优势”。

预判三：单纯只做无人货架的想象空间已经不大。

单纯只做无人货架的企业，可能将支撑不起扩张和消耗战，目前巨头的入场越来越多，优势就在于他们的核心业务与无人货架可以有所补充，可共享人力、物流、仓库，且天生有BD资源和采销资源。

文朝晖就拒绝外界给公司贴的“办公室无人货架”的标签，他更愿意将自己定位成一个做“近场零售”的公司，解决用户100米以内的消费需求，并让用户的消费需求能在3s内被满足。基于这样的考虑，他和他的团队更多思考的是把货物和产品通过什么样的介质投到对应的场景里，这个场景，可能是封闭的、半开放的、开放的。